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5 sinais de que você precisa mudar sua estratégia de vendas

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Sobre: Bacharel em Economia pela Universidade Federal de Viçosa e Mestrando em Economia com Área de Concentração em Desenvolvimento Econômico e Políticas Públicas também pela UFV. Já atuou em áreas como planejamento financeiro e desenvolveu, como analista de negócios, projetos de redução de custos com foco em human capital, planejamento estratégico e revisão de controles internos.

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Você possui um negócio consolidado no mercado, já passou por inúmeros ciclos de expansão e retração da economia, mas ainda assim acredita que suas vendas poderiam ser melhores? De fato, podem! Portanto, se você acredita que pode vender mais, veja aqui quais são os 5 sinais de que você precisa mudar sua estratégia de vendas.

Ressaltamos que se identificar com qualquer uma das categorias é condição necessária e suficiente para uma revisão da sua estratégia de vendas.

Você não conhece seus clientes cativos e potenciais

É uma tarefa bem difícil realizar uma venda, de qualquer magnitude, se você não sabe qual é seu público alvo. Seu cliente possui uma série de demandas, que para você são oportunidades. Como você vai aprooveitar essas oportunidades, sem conhecer seu cliente?

É necessário conhecer e ter mapeado, ainda que com certo nível de superficialidade, os hábitos e padrão de consumo de seus clientes. Embora a decisão final seja do consumidor e esteja sujeita a várias mudanças inerentes ao comportamento humano, conhecer esses fatores é a base de qualquer estratégia de vendas.

O ponta pé inicial para que isso seja possível é usar um sistema de gestão que reúna informações valiosas. Por exemplo, os itens adquiridos em cada compra, tiquete médio do cliente, como paga suas compras etc.. A partir dessa ação vai ser mais fácil conhecer como seus clientes se relacionam com seu negócio e qual seu padrão de consumo. Pesquisas informais também são sempre bem-vindas.

Estagnação e redução da base de clientes

Muitas empresas, principalemente as que foram fundadas em uma época onde um bom ponto comercial era suficiente para que que os negócios fluíssem naturalmente, convivem com essa realidade.

O consumidor brasileiro está cada vez mais conectado. Suas expectativas com a experiência de consumo, estão cada vez mais elevadas. Portanto, para contornar o problema, já adiantamos que conhecer alguns fundamentos de marketing será de grande ajuda, porque você vai precisar se tornar expert em prospecção de clientes. Ademais, é necessário trabalhar a prospecção de clientes de forma ativa e passiva conjuntamente.

Prospecção passiva acontece quando o cliente em potencial chega até a empresa por conta própria, por algo que partiu do seu interesse. Ou seja, isso acontece quando o seu cliente em potencial pergunta algo ao Google e lá está você pronto para responder à questão. Por outro lado, a prospecção ativa é mais tradicional, mas nem por isso perde relevância estratégica! Por sua vez, essa abordagem consiste em focar investimentos na força de vendas. Agentes promocionais, vendas externas, propaganda etc.

O planejamento comercial não deve escolher uma abordagem preferida. A prospecção passiva é importante porque é impossível desconsiderar a influência dos meios digitais, além disso, os custos não costumam ser proibitivos. Por outro lado, prospectar clientes de forma ativa é importante porque não se pode ficar à mercê dos clientes te encontrarem.

Seus clientes não retornam com frequência

A razão desse problema pode possuir raízes ligadas ao momento da compra ou, ao período pós vendas. O consumidor que não retorna ao estabelecimento, geralmente, toma essa decisão durante o momento em que vai efetuar a compra. Muitas vezes isso acontece quando as expectativas do consumidor são frustradas. Portanto, é preciso saber se as promessas relacionadas a experiência de consumo estão sendo cumpridas.

Por outro lado, muitas vezes o atendimento ao cliente é razão pela redução do número de clientes regulares. Talvez você pense que seu atendimento não tenha problemas porque não recebe reclamações. Infelizmente você pode estar enganado. Ja ouviu falar do cliente silencioso? Pois então, o cliente silencioso não reclama de nada, ele vai embora sem falar nada. Na grande maioria das vezes sai do estabelecimento sem levar ou consumir nada, e nunca mais volta. Para piorar, ele espalha isso de uma forma mais rápida e para muito mais pessoas do que aquele cliente que reclamou, mas te deu um tempo para melhorar.

Porém, caso seu atendimento seja realmente de qualidade, pode ser que você não esteja investindo o suficiente no pós-vendas. Essa fase do relacionamento vai muito além do fornecimento de garantia e envio de email marketing. Portanto, deve receber, também, bastante atenção.

Um software CRM pode ajudar na consolidação de informações valiosas que podem ser utilizadas para realização de contatos frequentes, aproveitamento de datas comemorativas e apresentação de novidades. Interagir com o cliente e mostrar interesse.Ou seja, o relacionamento com o cliente não deve se resumir a trasações comerciais. Assim, o pós vendas deve receber atenção tanto quanto o próprio atendimento ao cliente no momento da compra.

Estagnação ou redução do tíquete médio

Muitas vezes, mesmo que você conheça seus clientes cativos, vá em busca de clientes potenciais e mantenha um relacionamento com eles, o aumento nas mesmas proporções do faturamento não é observado. A estagnação, ou no pior dos casos, a redução do tíquete médio, compromete diretamente a sua lucriatividade. Portanto, descrevemos aqui duas estratégias para lidar com esse problema.

Uma grande estratégia para aumentar o tíquete médio é oferecer produtos ou serviços complementares. Essa prática conduz o cliente a perceber um nível de valor superior no mesmo produto. Portanto, investir em uma combinação de produtos e serviços que possuem uma relação complementar é uma estratégia interessante para aumentar o tíquete médio. Inclusive, combinar produtos e serviços é uma ótima estratégia. Além de aumentar o tiquete médio, combinar um produto com um serviço é uma ótima estratégia de fidelização.

A fidelidade do cliente é um desafio recorrente no mercado brasileiro. Aqui, apenas 5% dos consumidores são super leais a alguma marca, produto ou loja. No entanto, um programa de fidelidade eficiente pode ser capaz de aumentar a base de clientes e o tíquete médio.

Sua equipe não apresenta resultados regulares

Uma equipe que não apresenta uma certa regularidade nos indicadores de vendas pode ser um problema. Primeiro: Aqueles que não compartilham do mesmo sucesso que seus colegas, estão perdendo vendas. Consequentemente você está perdendo dinheiro. Em segundo lugar, sua empresa fica a mercê de um único colaborador. E isso não é saudável!

Esse problema deve ser atacado de duas formas. De um lado seus colaboradores talentosos, porem deficitários, devem receber um bom treinamento de nivelamento. Tratando se de vendas, traçar uma abordagem consultiva é uma excelente estratégia. Esse modelo de vendas serve para gerar engajamento no cliente ao mesmo tempo que investiga profundamente suas necessidades.

A outra frente deve ser a avaliação da força de vendas. Mais do que indicadores matematizados, deve ser dado aoprocesso um olhar mais próximo e caloroso. Portanto, ninguém melhor para avaliar o atendimento e força de vendas da sua empresa do que o próprio cliente.

Para tanto, deve-se contratar um cliente oculto. Uma avaliação desse tipo revela os pontos fortes e fracos da experiência de consumo que você oferece, garante a qualidade do atendimento, e avalia aderência da equipe de vendas a estratégia do negócio. Ainda não conhece a metodologia? Nós temos um material especial para você! Clique aqui!


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