Captação de clientes: Os principais métodos para vender mais

Captar é sinônimo de atrair, obter, conquistar. Logo, é uma outra forma de dizer “prospectar”, ou seja: ir em busca de novos clientes ativamente.

A captação de clientes nada mais é do que identificar e abordar possíveis compradores buscando torná-los clientes da sua empresa.

A partir desse processo, a captação permite que a sua empresa cresça de forma constante, sem depender de fatores fora do seu controle para ter sucesso.

Para isso, é necessário identificar o perfil de cliente ideal, que melhor atende aos seus negócios, e contatá-lo por telefone, internet ou de qualquer outra maneira possível. Também é viável que o setor comercial identifique um cliente em potencial e, a partir de então, entre em ação com o objetivo de levá-lo a fechar negócio!

Como fazer a captação dos clientes? 7 dicas para te ajudar!

No momento de entrar em ação com um cliente em potencial, algumas dúvidas podem surgir dificultando o caminho. Por isso, elaboramos algumas dicas no intuito de facilitar esse processo:

1.      Defina um perfil de cliente ideal

Essa deve ser a primeira medida a se realizar dentro da estratégia de marketing e vendas, buscando a definição de uma persona. Isto é: um perfil fictício do cliente ideal para um determinado produto ou serviço.

A partir de um perfil do cliente ideal, conseguimos facilitar as etapas do processo de captação de cliente e ir em busca de pessoas ou empresas que sejam mais prováveis de se tornarem consumidores fiéis de sua marca.

2.      Tenha um bom relacionamento com vendedores

O famoso “networking” te permite realizar trocas com colegas do mercado de maneira intensa e efetiva. Assim, criar laços com outros profissionais de sua área é uma excelente maneira de conseguir oportunidades de vendas e novos clientes!

3.      Invista em marketing de conteúdo

Essa é a forma mais estratégica na captação dos clientes, uma vez que o consumidor costuma realizar uma busca antes de comprar um produto.

Através de uma boa estratégia de conteúdo, é possível levar informações atrativas e relevantes sobre a mercadoria oferecida pela sua empresa na hora em que um consumidor em potencial estiver buscando por itens similares na internet.

4.      Entenda o que o seu cliente precisa

Tente atender exatamente às necessidades da sua persona. Para isso, é necessário ter a devida atenção para saber sobre o que o seu consumidor se interessa, a fim de suprir suas expectativas.

5.      Aprenda com a concorrência

Se possível, estude sobre as estratégias da concorrência para entender como estão prospectando clientes e como isso pode ser útil na sua empresa. Não copie, inove e melhore.

6.      Participe de eventos relevantes

Isso pode te ajudar a estabelecer vínculos e é uma ótima maneira de realizar a captação de clientes de forma direta.

7.      Incentive as indicações de clientes atuais

Esse é o chamado “Marketing de Indicação”.

Quem já compra seus produtos tem uma grande possibilidade de indicar aos amigos. Assim, por que não aproveitar essa base de clientes para te ajudar a prospectar novos consumidores?

Público-alvo, cliente ideal e buyer persona: qual a diferença?

A efetivação das estratégias, de forma geral, irá depender de: a quem iremos nos direcionar, do quanto sabemos deste público para, a partir de então, sabermos como queremos falar com ele.

Para que uma estratégia de marketing seja eficiente é necessário conhecer nossos possíveis clientes. Nesse universo de pessoas, uma empresa possui três nichos específicos a quem pode se direcionar: as buyer personas, o público-alvo e o cliente ideal.

O que é público alvo?

O público-alvo é sempre tratado de uma maneira mais ampla e é construído a partir de certas definições, como: faixa etária, sexo, formação educacional, poder aquisitivo, hábitos de consumo, classe social e região. É um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental de um grupo determinado pela empresa como futuros consumidores do seu produto ou serviço.

Com esses aspectos definidos, conseguimos segmentar o público que uma instituição deseja atingir e, com isso, o estudo do cliente se torna mais simples e evidente. Assim, podemos exemplificar esse recorte de público-alvo da seguinte forma:

• Faixa etária: 35-40 anos;
• Sexo: preferencialmente mulheres;
• Classe social: A, B1, B2;
• Região: norte de Minas.

O que é cliente ideal ou Ideal Customer Profile (ICP)

O cliente ideal é o que melhor se identifica com o seu negócio. Ele é engajado, entende o uso do seu produto/serviço, tem constância de uso e suas necessidades são supridas com bons resultados.

Para identificar o cliente ideal considerando B2B (empresas que vendem para outras empresas), é preciso que ocorra o acompanhamento do segmento de atuação da firma e uma análise de aspectos internos como: o porte da empresa, a estrutura da equipe, o ciclo de vendas e o ticket médio.

Já para clientes B2C (empresas que vendem para cliente final), é preciso acompanhar a média de atividade dos consumidores em compras de seus produtos, o engajamento do cliente com a marca, o potencial de recomendação e o quanto o cliente se importa com a marca.

O que é buyer persona?

Também conhecido como persona, se refere a personificação do seu cliente ideal, com características psicológicas que representem um grupo com qualidades e comportamentos parecidos.

A persona é definida elencando diversas características como: idade, formação, cargo, o salário, frustrações, estilo de vida, hábitos de compra, onde busca informação, quais tecnologias usa, se mora sozinho, se tem algum hobby etc.

Essas características podem mudar dependendo de como você pretende analisar o seu cliente.

Assim, você pode criar perfis de pessoas que estejam relacionadas aos seus consumidores mais frequentes. Vamos ver algumas personas criadas para uma empresa que fornece cursos online.

1. Nome: Ricardo;
Idade: 28 anos;
Solteiro;
Emprego: analista de marketing digital;
Salário: R$2.4000,00;
Maior medo: ficar para trás no seu conhecimento e acabar perdendo o emprego;
Maior sonho: receber uma promoção e ganhar mais dinheiro para poder viajar pelo mundo e agregar mais valor ao seu currículo;
Gostos: música e sair com os amigos.

2. Nome: Aline
Idade: 25 anos
Noiva
Emprego: advogada
Salário: R$2.8000,00
Maior medo: ficar longe da família, não tendo tempo de vê-los todos os dias
Maior sonho: conseguir avançar na carreira para ser possível comprar uma casa grande para receber amigos e família
Gostos: se exercitar e cozinhar

Avalie sua estratégia de captação de clientes

Você já faz uso de algumas estratégias para a captação de clientes e deseja saber a percepção dos consumidores a respeito de sua marca, a fim de analisar se seu investimento está sendo efetivo?

A avaliação por cliente oculto é a solução perfeita para você!

Esse serviço oferece à sua empresa uma análise criteriosa sobre os pontos positivos e negativos observados nos diferentes setores da instituição. Assim, é possível implantar as melhorias necessárias e estratégias ainda mais efetivas, com o objetivo de captar e fidelizar mais clientes!

Para saber mais, entre em contato com um de nossos especialistas. Ficaremos felizes em ajudá-lo!