Telemarketing ativo: O que é e como inová-lo dentro da sua empresa

O consumidor moderno não deseja apenas comprar um produto, ele deseja se relacionar com a empresa. A corporação que não se esforça para contatar os seus clientes dificilmente consegue fidelizá-los e prospectar.

Se aplicado de forma correta, o telemarketing ativo é uma forma extremamente eficiente de conexão com o cliente. Saiba mais sobre essa estratégia neste artigo.

O que é telemarketing ativo?

O telemarketing ativo é o setor da empresa responsável por entrar em contato com o cliente para realizar vendas de produtos/serviços ou realizar pesquisas de opinião e de mercado.

Algumas empresas também investem no serviço de cobrança, onde os operadores de telemarketing telefonam para o cliente inadimplente para negociar a dívida.

É importante frisas que o telemarketing não é sinônimo de inconveniência. Realizado da forma correta, é uma estratégia eficaz e necessária para as vendas e para o relacionamento da empresa com a clientela.

Qual a diferença entre telemarketing ativo e receptivo?

É chamado de telemarketing ativo aquele em que a própria empresa realiza o contato com o cliente. Este tipo de estratégia se relaciona com os consumidores com três principais funções:

  • Vendas de produtos ou serviços;
  • Pesquisas de satisfação ou sobre um segmento de mercado;
  • Negociar dívidas com clientes inadimplentes (função do marketing de relacionamento).

No telemarketing receptivo é o cliente quem entra em contato com a empresa. Dessa forma, é necessário dar atenção dobrada para o consumidor nesse setor específico.

O telemarketing receptivo não funciona apenas como um serviço de atendimento ao consumidor (SAC) em call center. O cliente também pode realizar a ligação buscando informações relacionadas à área de vendas.

Dentro desse contexto, o operador de telemarketing deve demonstrar interesse na venda e ser apto para explicitar ao cliente os benefícios do produto/serviço no qual ele se mostra interessado.

O que faz um operador de telemarketing ativo?

O profissional deve conhecer bem o produto da empresa e o tipo de pessoa com o qual ele irá se comunicar. É necessário utilizar da melhor estratégia de comunicação, com um atendimento humanizado e personalizado, visando conseguir realizar as vendas e prospectar clientes.

Entretanto, um operador de telemarketing ativo não se limita apenas em ligar para os clientes oferecendo produtos. Essa é somente uma de suas funções.

É importante que o telemarketing ativo também foque em entrar em contato com os clientes no pós-venda. Dessa forma, a empresa demonstra atenção e preocupação com o sucesso do cliente (customer success).

Ter uma preocupação com a satisfação do cliente não apenas no pré-venda passa uma imagem positiva da empresa. O consumidor entende que a intenção não era apenas vender um produto, mas propiciá-lo a mais alta satisfação. Ou seja: usar dessa estratégia fideliza clientes.

Além disso, o marketing de relacionamento da empresa costuma realizar ligações ininterruptas realizando cobranças. Cobrar os clientes e negociar a dívida tem se mostrado um ótimo meio de reaver dividendos.

Resumindo, as ligações realizadas por um operador de telemarketing ativo têm como principais funções:

  • Aumentar o ticket médio da empresa;
  • Elevar o faturamento com as vendas;
  • Estimular o retorno do cliente;
  • Obter novos clientes;
  • Realizar ofertas personalizadas;
  • Garantir o sucesso do cliente;
  • Reaver dividendos.

Qual a importância do telemarketing ativo para sua empresa?

Saber se relacionar com os clientes trás diversos benefícios para uma companhia. Visto que o telemarketing ativo é uma estratégia de relacionamento, confira quais as suas principais vantagens:

Contato direto com os consumidores

Possibilita a conexão direta com os clientes. Dessa forma, é interessante que os operadores utilizem de atendimento personalizado.

Conhecendo o perfil do cliente com o qual você está conversando é possível oferecer produtos e serviços que sejam interessantes para ele.

Base de clientes atualizada

Como diz o professor e autor americano Michael LeBoeuf:

“Um cliente satisfeito é a melhor estratégia de negócios de todas”

Logo, ter uma base de clientes sólida e atualizada é importante para o faturamento da empresa. Com o telemarketing ativo é possível se relacionar com o consumidor no pós-venda de forma humanizada. Isso garante o retorno e a fidelização.

Fidelizar clientes é tão importante quanto conseguir novos.

Prospecção de clientes

O telemarketing ativo normalmente corresponde ao primeiro contato da empresa com o consumidor. Logo, nessa fase inicial, o operador tem como principal função obter novos clientes.

Para que isso ocorra, é preciso conhecer o perfil da sua clientela.

Por exemplo: uma empresa de brinquedos telefona para Marcos, 36 anos, advogado, solteiro e sem filhos para oferecer um produto. É bem provável que Marcos não irá se interessar, certo? Agora imagine que Marcos tenha três filhos crianças. Possivelmente o contato seria produtivo e um novo cliente seria obtido.

Script de vendas para telemarketing ativo

Um script de vendas consiste em métodos de contato com o cliente para orientar os vendedores de uma equipe.

No caso do telemarketing ativo, o script ajuda os operadores a fecharem negócios de forma mais rápida e efetiva por meio das ligações. O material é feito de uma sequência ordenada de métodos de vendas: sequências de perguntas, falas, maneiras de se portar com o cliente etc.

Vale lembrar que o script de vendas não é um material impositivo, mas funciona principalmente para auxiliar operadores novatos.

Como melhorar o seu telemarketing ativo?

Um telemarketing ativo sem especialização dos profissionais não conseguirá os resultados esperados pela empresa. Alguns dos principais pontos necessários para o sucesso dessa estratégia dentro da corporação são:

  • Saber ouvir os clientes;
  • Humanizar as ligações;
  • Ter uma equipe preparada e empática;
  • Segmentar clientes pelos seus diferentes perfis;
  • Saber receber um não (um operador não pode em hipótese alguma ser inconveniente).
  • Utilizar métodos para medir a qualidade do atendimento visando melhorias (cliente oculto, pesquisas de satisfação etc.)

A sua empresa já possui um telemarketing ativo? Gostaria de entender melhor o que os seus clientes acham do seu atendimento? Tem interesse em identificar os pontos negativos e positivos do serviço oferecido aos seus consumidores?

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